Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads.
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
ve MODELLERİ
Tüketici pazarlarında etkili olan faktör “tüketici”dir. Bir
ferdin pazarlama bakımından tüketici olarak kabul
edilebilmesi...
1) Tüketici davranışı güdülenmiş bir davranıştır.
2) Tüketici davranışı üç aşamalı (satın alma öncesi faaliyetler,
satın a...
Kara Kutu (Uyarıcı-Tepki) Modeli
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
KARAKARA
KUTUKUTU
KARAKARA
KUTUKUTU
UYARICI
(Etki)
UYARICI
(Etki)
T...
Tüketici davranışları iki farklı yaklaşımla ele alınıp
sınıflandırılabilir. Birinci yaklaşım, tüketici davranışlarını
güdü...
Klasik (Açıklayıcı) Modeller
• Tüketici davranışlarını güdüler aracılığı ile
açıklayan ve bir ürün ya da markanın
ötekiler...
“Ekonomik adam” varsayımına göre fayda maksimizasyonu sağlamaya
çalışan tüketiciyi esas alır. Ekonomik model, yararlı bazı...
Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
FİZYOLOJİK İHTİYAÇLAR
GÜVENLİK
SOSYAL AİDİYET
SAYGI GÖRME
KENDİNİ K...
Freud’un davranışları kişiliğe dayandıran Psikoanalitik Modeli’nde
ise; insanın kişiliği üç bölümden oluşur:
•İd (ilkel be...
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Pavlovian Model
İnsan, varlığını öğrenilmiş ve öğrenilmemiş davranış adı
verilen iki farklı davranış ile sürdürür. Bu davr...
Öğrenme, tüketim sürecinin önemli bir parçasıdır ve gerçekten
tüketici davranışı öğrenilmiş davranıştır. Çünkü tüketiciler...
20. yy. başlarında SSCB’de Rus fizyolog Ivan P. Pavlov’un çalışmaları
sırasında rastlantı sonucunda ortaya çıkan bir kuram...
TEPKİSEL KOŞULLANMA (KLASİK ŞARTLANMA)
• Tekrar
– Öğrenme tekrarlar yapıldıkça gerçekleşen bir süreçtir.
Tüketicinin isten...
Veblen’in Toplumsal Modeli
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Veblen; insanı içinde yaşadığı grupların ve alt kültürlerin
standartların...
• Tüketicinin ait olduğu grupta önder olmak, ünlenmek
veya kendi grubunu aşarak referans aldığı grubun
değerlerine, standa...
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Modern (Tanımlayıcı) Modeller
Tüketici satın alma karar süreci bir problem çözme
sürecidir.
Tüketici satın alma karar sü...
Engel-Kollat-Blackwell(EKB) Modeli
Tüketici davranışları bir karar işlemi olarak ele
alınmaktadır. Bu modelin girdisi tüke...
Bu modelin temel aşamaları şu şekilde sıralanabilir:
•Problemin ortaya çıkışı,
•Problemi tanımlama,
•Araştırma,
•Alternati...
Howard-Sheth (HŞ) Modeli
Tüketici davranışları konusunda oldukça kapsamlı bir modeldir.
Howard modelinin geliştirilmiş hal...
Doğal Olayları İnceleyen Model
“Çeşitli uyarıcılarla karşı karşıya olan tüketici, kişisel ve çevre
faktörlerinin etkisinde...
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Sorunun Belirlenmesi
Bir ihtiyacın ortaya çıkması yani gereksinme duyulması;
karşılanması yönünde yeterince baskı yapıldığ...
Bilgi Arayışı
Eğer birden fazla seçenek söz konusu ise, tüketicinin
bunlardan hangisinin kendisi için en uygun olduğunu
dü...
Seçeneklerin Değerlendirilmesi
Varolan seçenekleri tanıdıktan sonra, her birinin
değerlemesine sıra gelmektedir. Araştırma...
Satın Alma
“Tüketici tüketimle ilgili gereksinmesini saptayıp çeşitli
kaynaklardan bilgiler derledikten sonra, karşısına ç...
Satın Alma Sonrası Değerlendirme
Tüketicinin alım sonrası ortaya çıkan değerlendirmeleri, duygu
ve düşünceleri de pazarlam...
TüketiciTüketici
Psikolojik
Kişisel
Sosyal
Kültürel
Tüketici Davranışını Etkileyen
Faktörler
Tüketici Davranışını Etkileyen
Psikolojik Etmenler
• Öğrenme
• Güdülenme
• Algılama
• Tutum
• Kişilik
Öğrenme
Öğrenme, davranışlarda meydana gelen
kalıcı değişiklik olarak tanımlanabilinir.
Öğrenmeyi çevre ile uyum sağlama o...
Güdülenme
Güdülenme, uyarılmış ihtiyaç olarak
tanımlanabilinir. İhtiyaçlar tepki verme eğilimi
yaratırken, güdüler belirli...
Algılama
Algılama, çevrenin, insanların, nesnelerin, kokuların,
seslerin, hareketlerin, tatların ve renklerin
gözlemlemesi...
TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
Uyarıcı
Uyarıcı, duyularımıza gelen girdilerden birisidir.
Ürünler, reklamlar, markalar, ambalajlar, mağaza
dizaynları, uy...
KİŞİLİK
Kişilik, kişinin iç ve dış çevresi ile kurduğu, diğer
kişilerden ayırt edici, tutarlı ve yapılaşmış bir
ilişki biç...
Tüketici davranış modelleri
Tüketici davranış modelleri
Tüketici davranış modelleri
Tüketici davranış modelleri
Tüketici davranış modelleri
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tüketici davranış modelleri

20,935 views

Published on

consumer behavior

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Tüketici davranış modelleri

  1. 1. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI ve MODELLERİ
  2. Tüketici pazarlarında etkili olan faktör “tüketici”dir. Bir ferdin pazarlama bakımından tüketici olarak kabul edilebilmesi için, tatmin edilecek bir gereksiniminin bulunması, harcayabilecek bir gelire sahip olması ve bu geliri harcama isteğinin varlığı gerekmektedir
  3. 1) Tüketici davranışı güdülenmiş bir davranıştır. 2) Tüketici davranışı üç aşamalı (satın alma öncesi faaliyetler, satın alma faaliyetleri ve satın alma sonrası faaliyetler) dinamik bir süreçtir. 3) Tüketici davranışı çeşitli faaliyetlerden oluşur. 4) Tüketici davranışı karmaşıktır ve zamanlama açısından farklılıklar gösterir. 5) Tüketici davranışı farklı rollerle ilgilenir. 6) Tüketici davranışı çevre faktörlerinden etkilenir. 7) Tüketici davranışı farklı kişiler için farklılıklar gösterebilir
  4. Kara Kutu (Uyarıcı-Tepki) Modeli TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI KARAKARA KUTUKUTU KARAKARA KUTUKUTU UYARICI (Etki) UYARICI (Etki) TEPKİTEPKİ Davranış =f(kişisel etkiler, çevre faktörleri) Psikologlar Kara Kutu Modeli İle Açıklamaktadır
  5. Tüketici davranışları iki farklı yaklaşımla ele alınıp sınıflandırılabilir. Birinci yaklaşım, tüketici davranışlarını güdülere dayalı olarak ve davranış nedenlerini açıklayan açıklayıcı tüketici davranış modelleridir. Klasik(Açıklayıcı) Davranış Modelleri Tanımlayıcı Davranış Modelleri
  6. Klasik (Açıklayıcı) Modeller • Tüketici davranışlarını güdüler aracılığı ile açıklayan ve bir ürün ya da markanın ötekilere niçin tercih edildiğini güdülere dayanarak açıklayan modellerdir. – Güdü, bireyin eylemlerinin yönünü, gücünü ve öncelik sırasını belirleyen ve kişiyi harekete geçiren güçtür. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI İHTİYAÇİHTİYAÇ AMAÇAMAÇGÜDÜGÜDÜ
  7. “Ekonomik adam” varsayımına göre fayda maksimizasyonu sağlamaya çalışan tüketiciyi esas alır. Ekonomik model, yararlı bazı varsayımlar geliştirmiştir: • Fiyat düştükçe malın satışları artar. • İkame malın fiyatı düştükçe firmanın ve/veya ikame edilen malın satısı artar. • Tamamlayıcı malın fiyatı düştükçe, firmanın malının ve/veya tamamlanan malın satısı artar. • Tüketici geliri arttıkça, mal giffen mal değilse, firmanın malının satışları artar. • Tutundurma giderleri arttıkça satışlarda artar. • Hammadde fiyatı artınca son ürünün fiyatı da artar.
  8. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI FİZYOLOJİK İHTİYAÇLAR GÜVENLİK SOSYAL AİDİYET SAYGI GÖRME KENDİNİ KANITLAMA İhtiyaçlar Modeli
  9. Freud’un davranışları kişiliğe dayandıran Psikoanalitik Modeli’nde ise; insanın kişiliği üç bölümden oluşur: •İd (ilkel benlik) •Ego (benlik ve şuur) •Süper ego (üst benlik) Freudian Model İd; kişiliğin en ilkel bölümüdür. İçgüdüsel ihtiyaç ve isteklerden oluşur. Süper ego ise; toplum tarafından yerleştirilen değerler ve ahlak kurallarından oluşur. İd ve süperego arasında sürekli olarak bir çatışma vardır. Ego bu çatışmada dengeyi sağlayan araçtır.
  10. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  11. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  12. Pavlovian Model İnsan, varlığını öğrenilmiş ve öğrenilmemiş davranış adı verilen iki farklı davranış ile sürdürür. Bu davranış türlerinden biri insanın doğuştan getirdiği refleks adı verilen öğrenilmemiş davranışlardır. Örneğin limon görünce ağzımızın sulanması, gözümüze toz kaçınca yaşarması gibi. Başka bir davranış şekli ise öğrenilmiş davranışlardır.
  13. Öğrenme, tüketim sürecinin önemli bir parçasıdır ve gerçekten tüketici davranışı öğrenilmiş davranıştır. Çünkü tüketiciler ürünleri nasıl satın almaları ve kullanmaları gerektiğini öğrenirler. Hiç kimse hayata sütü, çikolatayı, arabaları, vb. severek doğmaz. pazarlama bakış açısı ile öğrenme, tüketicilerin gelecekteki davranışlarına yön verecek, satın alma ve tüketime dayalı bilgi ve deneyimleri elde ettikleri süreçtir.
  14. 20. yy. başlarında SSCB’de Rus fizyolog Ivan P. Pavlov’un çalışmaları sırasında rastlantı sonucunda ortaya çıkan bir kuramdır.
  15. TEPKİSEL KOŞULLANMA (KLASİK ŞARTLANMA) • Tekrar – Öğrenme tekrarlar yapıldıkça gerçekleşen bir süreçtir. Tüketicinin istenilen tepkiyi göstermesi için, aynı mesaja (uyarıcıya) birçok defa maruz kalması gerekir. • Genelleme – Belirli bir uyarıcıya koşullanan tepkinin, ilk uyarıcıya benzer diğer uyarıcılar verildiğinde de ortaya çıkması olayıdır. Uyarıcılar arasında ne kadar benzerlik varsa, koşullu tepkinin şiddeti de o kadar kuvvetli olur. • Ayırt etme – Genellemenin karşıtıdır ve benzer uyarıcılar arasında belirli birini seçmeye dayanır. Ayırt etme benzer uyarıcılar arasından birine gösterilen tepkidir.
  16. Veblen’in Toplumsal Modeli TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI Veblen; insanı içinde yaşadığı grupların ve alt kültürlerin standartlarına ve genel olarak çevresindeki genel kültür kurallarına ve davranışlarına uyarak hareket eden toplumsal bir varlık olarak görmüştür. İnsanın gereksinmeleri ve davranışı büyük ölçüde üyesi olmayı arzuladığı grup ile üyesi bulunduğu grup tarafından belirlenmektedir. Veblen bu yargıya, çalışmayan sınıfın (aristokrat) harcamalarını inceleyerek varmıştır. Aristokratların büyük ölçüde gösteriş için tüketim yaptıklarını gözleyerek, bu yargısını iddialı biçimde genelleştirmiştir.
  17. • Tüketicinin ait olduğu grupta önder olmak, ünlenmek veya kendi grubunu aşarak referans aldığı grubun değerlerine, standartlarına ulaşmak için satın alma davranışı göstermesidir. • Örneğin işinde terfi alan veya ekonomik anlamda ciddi değişim kaydeden insanların giyimlerinde, ikamet yerlerinde, yaşam tarzlarında ve eğlence alışkanlıklarında belirgin değişikler yaşanır.
  18. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  19. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  20. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  21. Modern (Tanımlayıcı) Modeller Tüketici satın alma karar süreci bir problem çözme sürecidir. Tüketici satın alma karar sürecinin iç ve dış faktörlerden etkilendiği varsayılır. Her satın alma karar süreci aynı ölçüde önemli bir problem çözme süreci olarak görülmezler. Satın almadaki tercihlerin nelerden kaynaklandığını değil, nasıl yapıldığını açıklamaya çalışırlar. Bu modellerde tükecinin satın alma kararı belirli faaliyetlerden oluşan bir süreç olarak ele alınır. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  22. Engel-Kollat-Blackwell(EKB) Modeli Tüketici davranışları bir karar işlemi olarak ele alınmaktadır. Bu modelin girdisi tüketicinin duygu organlarıyla algıladığı uyarıcılar, çıktısı ise davranıştır. Modelin en önemli bölümünü düşünme ve bellekten oluşan merkez kontrol ünitesi meydana getirmektedir. Yapısal olarak modelde girdiler, merkez kontrol ünitesi, algılama ve karşılaştırma karar safhaları yer almaktadır.
  23. Bu modelin temel aşamaları şu şekilde sıralanabilir: •Problemin ortaya çıkışı, •Problemi tanımlama, •Araştırma, •Alternatifleri geliştirme •Seçme •Sonuçları değerlendirme Engel-Kollat-Blackwell(EKB) Modeli
  24. Howard-Sheth (HŞ) Modeli Tüketici davranışları konusunda oldukça kapsamlı bir modeldir. Howard modelinin geliştirilmiş halidir. 1963 yılında gerçekleştirilen Howard modelinden altı yıl sonra geliştirilmiştir. “Model dört önemli öğeden oluşmuştur: Girdi değişkenleri (marka, ürün, kalite, fiyat, servis gibi uyarıcılar) Çıktı değişkenleri (dikkat, algılama, tutum, niyet ve satın alma) Varsayılan (davranışsal) öğeler (öğrenme süreci) Dış değişkenler (satın almanın önemi, kişilik değişkenleri, sosyal sınıf, kültür, finansal durum vb.)”.“
  25. Doğal Olayları İnceleyen Model “Çeşitli uyarıcılarla karşı karşıya olan tüketici, kişisel ve çevre faktörlerinin etkisinde kalarak uyarıcıya (ya da uyarıcılara) tepki gösterir. Burada kara kutu olarak adlandırılan, açık bir biçimde gözlemlenemeyen etkilerin oluşumudur. Tüketici davranışı, insan davranışlarında olduğu gibi, üç önemli öğenin incelenmesi ile daha iyi anlaşılabilir: 1- Tüketiciye etki eden uyarıcılar, 2- Tüketicinin özellikleri ve bunların etkileşimi, 3- Tüketicinin tepkileri.
  26. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  27. Sorunun Belirlenmesi Bir ihtiyacın ortaya çıkması yani gereksinme duyulması; karşılanması yönünde yeterince baskı yapıldığı zaman tüketici harekete geçer ve sorunu karşılama yollarını araştırır . Örneğin, acıkma gibi biyolojik bir ihtiyaç doğmakta reklam ya da göze çarpma gibi dış bir etkiyle otaya çıkmaktadır. Eldeki Mal ve Hizmetin Tükenmesi Var Olan Mal ve Hizmetlerden Hoşnutsuzluk Çevresel Koşulların Değişmesi Finansal Koşulların Değişmesi Pazarlama Stratejisi
  28. Bilgi Arayışı Eğer birden fazla seçenek söz konusu ise, tüketicinin bunlardan hangisinin kendisi için en uygun olduğunu düşünmesi gayet doğaldır. Örneğin, bir ev hanımı cildinin bozulmasını istemiyorsa, bulaşık yıkarken ya eldiven giymeyi, ya da değişik bir deterjan kullanmayı isteyebilmektedir. Bu iki mal türü arasında seçim yaptığında, seçtiği malın çeşitli markaları arasında da bir seçim yapması gerekmektedir.
  29. Seçeneklerin Değerlendirilmesi Varolan seçenekleri tanıdıktan sonra, her birinin değerlemesine sıra gelmektedir. Araştırma ve değerlemede genellikle aynı etkenlerin etkisi görülmektedir. Değerlemede geçmiş deneyler ve çeşitli markalara karsı tutum önemli rol oynamaktadır. Ayrıca; aile ve ilişkili olunan toplumsal gurubun önerileri göz önüne alınmaktadır.
  30. Satın Alma “Tüketici tüketimle ilgili gereksinmesini saptayıp çeşitli kaynaklardan bilgiler derledikten sonra, karşısına çıkan seçenekleri belirleyip, bunları çeşitli karar kurallarına göre eleyerek bir marka ya da üründe karar kılacaktır. Bu son karar, tüketiciyi ürünün satın alınmasına yönlendirecektir.” “Satın alma iki belirleyici faktörün bir fonksiyonudur. Bunlardan biri satın alma niyeti, ikincisi ise çevre etkileri ya da kişisel farklılıklardır.
  31. Satın Alma Sonrası Değerlendirme Tüketicinin alım sonrası ortaya çıkan değerlendirmeleri, duygu ve düşünceleri de pazarlama açısından önemlidir. Alıcının başkalarına ne söyleyeceği ve alışkanlığa dönüşen tekrar alımları yapıp yapmayacağı gibi ancak, alışkanlığa dönüşen satın almalar dışında tüketicide, seçilen malın olumsuz yanları, seçilmeyen malın üstünlükleri bir kaygı, yanlış seçim endişesi ve uyumsuzluk yaratır
  32. TüketiciTüketici Psikolojik Kişisel Sosyal Kültürel Tüketici Davranışını Etkileyen Faktörler
  33. Tüketici Davranışını Etkileyen Psikolojik Etmenler • Öğrenme • Güdülenme • Algılama • Tutum • Kişilik
  34. Öğrenme Öğrenme, davranışlarda meydana gelen kalıcı değişiklik olarak tanımlanabilinir. Öğrenmeyi çevre ile uyum sağlama olarak tanımlayanlar da vardır. Öğrenme, tüketici davranışları bakımından farklılık gösterir. Bu farklılık geçmiş deneyimlerden kaynaklanır, ürünler ve markalarla ilgili olarak algılamalarda, düşüncelerde ve eylemlerde değişikliği açıklar
  35. Güdülenme Güdülenme, uyarılmış ihtiyaç olarak tanımlanabilinir. İhtiyaçlar tepki verme eğilimi yaratırken, güdüler belirli bir tepkiye yön verir. Çağdaş pazarlamanın bir boyutu tüketicilerin ihtiyaçlarını belirlemek ve bu ihtiyaçlara cevap vermek iken, diğer boyutu tüketicinin ihtiyaçlarını gidermeye güdülemektir.
  36. Algılama Algılama, çevrenin, insanların, nesnelerin, kokuların, seslerin, hareketlerin, tatların ve renklerin gözlemlemesiyle ilgilidir.
  37. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI
  38. Uyarıcı Uyarıcı, duyularımıza gelen girdilerden birisidir. Ürünler, reklamlar, markalar, ambalajlar, mağaza dizaynları, uyarıcı olarak görev yaparlar. Maruz kalma; tüketicinin uyarıcı ile fiziksel olarak kontak kurmasıdır. Girdilere ulaşmamıza, yani maruz kalmamıza, duyu organlarımız ( göz, kulak, burun, ağız ve deri) yardımcı olur. İki tür uyarıcının varlığından söz edilebilir: Çevreden gelen fiziksel uyarıcılar ve kişinin kendisi tarafından ortaya çıkarılan uyarıcılar. Her iki tür girdinin birlikteliği, algılanmanın kişinin kendine özgü olmasına yol açan ana nedenlerden birini oluşturmaktadır.
  39. KİŞİLİK Kişilik, kişinin iç ve dış çevresi ile kurduğu, diğer kişilerden ayırt edici, tutarlı ve yapılaşmış bir ilişki biçimidir. Kişilik bir reklamı sevmeyi, karar vermek için toplanılacak bilginin türlerini ve toplama yöntemlerini, toplanan bilgiyi işlemeyi ve ikna olunabilirliliği etkilemektedir.
https://nissan-ask.com.ua/

www.cialis-viagra.com.ua

×